NO NECESITAS UN NICHO MÁS PEQUEÑO. NECESITAS UNO MÁS PROFUNDO

Una de las recomendaciones que más escuchamos cuando queremos emprender es:

“Elige tu nicho.”

Y entonces empezamos a reducir.

Mujeres.

Mujeres emprendedoras.

Mujeres emprendedoras mayores de 40.

Mujeres emprendedoras mayores de 40 que quieren reinventarse.

Perfecto.

Ya tenemos un nicho muy específico.

Pero falta una pregunta bastante incómoda:

¿Ese grupo quiere comprar lo que vendemos y tiene capacidad para pagarlo?

Porque puedes tener el nicho mejor definido del mundo y descubrir después que construiste una oferta alrededor de personas que te quieren, te siguen, comentan tus publicaciones… pero no compran.

Ahí entendí que no basta con pensar horizontalmente. También necesitamos aprender a pensar en vertical.

Imagina una línea horizontal. En ella vamos buscando cada vez más personas que se parezcan entre sí: determinada edad, género, profesión, intereses o situación.

Ahora imagina una línea vertical.

En lugar de preguntarnos solamente quiénes son, empezamos a profundizar:

¿Qué problema tienen?

¿Cuánto les cuesta no resolverlo?

¿Es suficientemente importante para que quieran actuar ahora?

¿Ya gastan dinero intentando solucionarlo?

¿Quién toma la decisión de compra?

¿Tienen recursos para pagar una buena solución?

¿Puedo producir un resultado que para ellos valga considerablemente más de lo que cuesta contratarme?

Ahí empieza a cambiar el negocio.

Supongamos que digo:

“Soy coach para mujeres.”

Tengo un nicho.

Pero todavía es enorme y económicamente indefinido.

Podría profundizar:

“Trabajo con mujeres ejecutivas que acaban de asumir posiciones de liderazgo y necesitan aprender a dirigir equipos sin perderse a sí mismas.”

Ahora conozco mejor el momento, el problema y posiblemente quién podría pagar la solución.

Y todavía puedo profundizar más.

Quizá quien paga no sea solamente la mujer.

Puede ser su empresa.

Recursos Humanos.

Un programa de desarrollo ejecutivo.

De pronto no cambié necesariamente mi talento.

Cambié la profundidad del problema que estoy resolviendo y entendí mejor dónde está el dinero que puede pagar por resolverlo.

Esto no significa perseguir exclusivamente a personas con dinero.

Significa comprender algo elemental que a veces olvidamos cuando emprendemos:

para que exista un negocio no basta con que exista una necesidad. También tiene que existir un mercado.

Y un mercado necesita personas que reconozcan el problema, quieran solucionarlo y puedan pagar por la solución.

Por eso antes de definir tu próximo nicho prueba este ejercicio.

No empieces diciendo:

“Quiero trabajar con mujeres de 35 a 55 años.”

Empieza con:

“Quiero resolver este problema.”

Después pregunta quién siente ese problema con suficiente intensidad como para buscar una solución.

Luego averigua quién tiene capacidad para comprarla.

Y finalmente pregúntate dónde puedes encontrar a esas personas.

Ahí aparece tu vertical.

Puede que descubras algo interesante: la persona que necesita tu trabajo y la persona que lo paga ni siquiera tienen que ser la misma.

Un empleado puede necesitar capacitación y la empresa pagarla.

Un autor puede necesitar edición y una editorial contratar el servicio.

Una asociación puede querer desarrollar a sus integrantes y contratar un programa completo.

Una empresa puede necesitar liderazgo para cincuenta ejecutivos en lugar de que tú intentes vender cincuenta cursos individualmente.

La especialización empieza a generar valor cuando conocemos tan bien un problema que dejamos de vender horas y empezamos a vender una solución.

Y eso también cambia nuestra comunicación.

En lugar de decir:

“Soy coach y ayudo a las personas a alcanzar su potencial.”

podemos decir:

“Ayudo a nuevos directivos a pasar de ser excelentes especialistas a dirigir equipos capaces de tomar decisiones sin depender permanentemente de ellos.”

Ahora alguien puede reconocerse.

Puede pensar:

“Eso es exactamente lo que me está pasando.”

Esa frase vale muchísimo más que intentar hablarle a todo el mundo.

Pero cuidado: vertical no significa pequeño por obligación.

Un buen vertical necesita suficiente profundidad económica.

Antes de elegirlo, yo comprobaría cinco cosas: problema, urgencia, capacidad de pago, disposición a pagar y acceso al comprador.

Si falta el problema, no te necesitan.

Si falta urgencia, pueden dejarlo para después.

Si falta capacidad económica, tendrás admiradores pero pocas ventas.

Si no existe disposición a pagar, tendrás que educar demasiado al mercado.

Y si no sabes dónde encontrar al comprador, puedes tener una oferta extraordinaria que nadie descubre.

Por eso quizá llevamos años haciendo equivocadamente la primera pregunta.

No es solamente:

“¿Cuál es mi nicho?”

Es:

“¿Qué problema valioso puedo resolver extraordinariamente bien, para quién es suficientemente importante resolverlo y quién está dispuesto a pagar por ello?”

Eso es mucho más profundo.

Y también mucho más útil.

Porque especializarte no significa hacerte pequeña.

Significa dejar de extenderte hacia todos lados para empezar a profundizar donde realmente puedes crear valor.

Y cuando el valor aumenta, también puede aumentar lo que puedes cobrar por él.

No busques solamente gente que necesite lo que sabes hacer.

Busca el lugar donde tu conocimiento resuelva un problema que valga la pena pagar por resolver.

Ahí puede estar tu verdadero nicho.

Adriana Rodríguez | BeBig
Sé grande. Sé tú.